Prodaja stana izgleda kao prav proces - nađeš kupca, pregovaraš, potpišeš. U realnosti, mnogi prodavci prolaze kroz niz grešaka koje produžavaju proces za mesece, smanjuju konačnu cenu i stvaraju značajan stres koji je mogao biti izbegnut.

Ovaj vodič nije o tome kako da prodate stan - to pokrivaju naši drugi vodiči. Ovaj vodič je o tome šta da ne radite. Ponekad su to greške koje prodavci ponavljaju generaciju za generacijom, ne učeći iz iskustava onih pre njih.

Nespreman stan za razgledanje

Jedna od najrasprostranjenijih grešaka je oglašavanje stana koji nije spreman za razgledanje. Kupci koji dolaze na razgledanje formiraju mišljenje o stanu u prvih trideset sekundi, i to mišljenje se teško menja u kasnijem razgovoru.

Stan koji izgleda neuredno, sa ličnim predmetima rasutim naokolo, sa kuhinjom punom prljavog posuđa, sa zidovima koji zahtevaju farbanje, ne samo da je teško prodati po traženoj ceni - on se često prodaje po znatno nižoj ceni, ili se uopšte ne prodaje.

Rešenje je jednostavno u opisu, ali zahtevno u izvršenju. Potpuno pospremanje. Minimalne kozmetičke popravke. Neutralizacija ličnog karaktera. Svetli prostori, čisti prozori, ažurirano osvetljenje. Ove intervencije koštaju malo, ali efekat je dramatičan. Stan koji izgleda dobro na razgledanju se prodaje za dva do deset procenata više od istog stana koji nije pripremljen.

Loše fotografije u oglasu

Druga najveća greška je oglašavanje sa nekvalitetnim fotografijama. Na današnjem tržištu, većina kupaca prvo gleda fotografije, i fotografije određuju da li će zakazati razgledanje.

Tamne, zamućene fotografije napravljene telefonom, sa kosim uglovima i vidljivim neredom u kadru, šalju lošu poruku o kvalitetu vlasnika i o brizi za imovinu. Kupci svesno ili nesvesno prevode te signale - "ako se nisu potrudili da naprave dobre fotografije, šta drugo nisu uradili u ovom stanu?"

Rešenje ne zahteva ogromnu investiciju. Profesionalno fotografisanje za stan košta između trideset i sto evra, i rezultat skoro uvek opravdava cenu. Fotografije sa širokougaonim objektivom, sa prirodnom svetlošću, sa pripremljenim prostorijama, dovode ozbiljne kupce. I to je cilj oglasa - ne samo pregledi, već posete.

Precenjivanje emocionalne vrednosti

Vlasnici često povećavaju traženu cenu da bi obuhvatili „emocionalnu vrednost" stana. Mesto gde su odrasla deca, renoviranje koje su napravili pre nekoliko godina, uspomene koje su vezane za prostor - sve to za njih ima značenje.

Kupci ta značenja ne dele. Kupci gledaju tržište i plaćaju tržišne cene. Stan koji je oglašen dvadeset procenata iznad tržišta ne samo što se ne prodaje - on aktivno šteti sebi, jer čak i kada se smanji cena kasnije, stariji oglas se percipira kao problematičan.

Rešenje je emotivno teško ali racionalno jednostavno. Analizirajte tržište sa hladnom glavom. Gledajte uporedive imovine koje su nedavno prodate, ne one koje su oglašene sa precenjenom cenom. Postavite cenu koja je realna i možda malo ispod tržišta da biste privukli više kupaca. Konkurentska situacija često podiže konačnu cenu više nego postavljanje visoke cene od početka.

Odbijanje razumnih ponuda

Kada stigne prva ozbiljna ponuda, mnogi prodavci reaguju negativno. "Niža je od onoga što sam očekivao", "još želim da čekam", "svi mi govore da treba da dobijem više". I tako se prva ponuda odbacuje.

Statistički, prva ponuda je često najbolja ponuda. Kupac koji pokazuje interesovanje i dolazi sa konkretnom sumom brzo nakon oglasa, obično je najmotivisaniji. Kasniji kupci su više „razgledači" - dolaze, razgledaju, pregovaraju, i često ne završavaju.

Rešenje ne znači prihvatanje svake ponude. Znači realno ocenjivanje. Ponuda koja je pet do sedam procenata ispod tražene cene je razumna početna tačka za pregovaranje. Ponuda koja je dvadeset procenata ispod može biti nerazumna, ali čak i tu ponekad odgovor nije „ne", već konstruktivan protivpredlog.

Skrivanje problema umesto njihovog rešavanja

Stan koji ima realne probleme - vlagu, pukotine u zidovima, problematične instalacije - često se prikazuje kao da ih nema. Vlasnici se nadaju da kupac neće primetiti, ili da će biti previše zainteresovan da bi obratio pažnju.

To skoro nikada ne funkcioniše. Ozbiljni kupci dolaze sa iskustvom ili sa saputnicima koji imaju iskustvo. Skriveni problemi se otkrivaju, i tada se dešava jedno od dvoga - ili kupac odustaje, ili pregovara za dramatično nižu cenu jer sada ima osnovu za to.

Rešenje je transparentnost. Rešite problem pre oglašavanja ako možete. Ako ne možete, priznajte ga u opisu i prilagodite cenu tim uslovima. Kupci cene iskrene prodavce, i često su saglasni na određene probleme ako cena to odražava.

Nesprema dokumentacija

Kupac koji donese ozbiljnu ponudu sada traži i ozbiljan sledeći korak - proveru dokumenata, potpisivanje preliminarnog ugovora, definisanje rokova. Ako vlasnik sada počinje da traži dokumente, da izvlači imovinske listove, da rešava neplaćene račune za komunalije, proces kasni nedeljama.

U tim nedeljama, kupac možda pronalazi drugu imovinu. Ili se dvoumi. Ili ga njegov član porodice odvraća od odluke. Ono što je izgledalo kao sigurna prodaja, se raspada.

Rešenje je potpuna dokumentacija pre oglašavanja. Imovinski list sa ažuriranim podacima, potvrde za plaćen porez i komunalije, dozvola za gradnju i upotrebu, i bilo koji drugi dokument koji može biti potreban. Kupac koji vidi da je prodavac organizovan, sam je motivisan da završi transakciju.

Prevelika emotivna uključenost u pregovorima

Pregovaranje za prodaju ličnog doma je nešto različito od pregovaranja za prodaju automobila ili bilo koje druge imovine. Emocije dolaze na površinu, i često narušavaju racionalne odluke.

Vlasnici se uvrećuju nižim ponudama, percipiraju komentare o stanu kao lične napade, zauzimaju čvrste pozicije koje ne ostvaruju interes ni njih samih.

Rešenje je emocionalna distanca. Tretirajte stan kao imovinu, ne kao dom. Svi komentari kupca su o tržištu i novcu, ne o vašem životu. Pregovarajte sa hladnom glavom, ili angažujte posrednika koji to radi u vaše ime.

Pri oglašavanju, Hommex nudi alate koji smanjuju mnoge od ovih grešaka još od početka. Hommex AI može pomoći sa opisom, pametna geolokacija pokazuje okolne pogodnosti koje čine stan moćnijim, i Hommex Chat filtrira ozbiljne kupce od radoznalih. Kupujte i iznajmljujte jednostavno, sa jasnom predstavom o onome što ne treba raditi.